Las nuevas tecnologías en la era digital traen consigo multitud de herramientas que pueden facilitar en gran manera el trabajo a los profesionales de una empresa. Sin embargo, es indispensable estar preparado para asumir los retos de la actualidad y enfrentar con éxito las nuevas tecnologías. Mediante el Digital MBA de ISDI es posible adquirir las habilidades necesarias para traspasar la barrera de los conocimientos teóricos a las necesidades reales de las compañías.
¿Qué es el Marketing Automation?
El Marketing Automation es una forma de gestión del marketing digital, en la cual se utilizan herramientas de una forma más eficaz con el objetivo de optimizar el tiempo y los resultados. Gracias a este tipo de estrategias es posible ofrecer una experiencia personalizada para los clientes, automatizando las comunicaciones basándose en los datos obtenidos, de esta manera se conocerá lo que el cliente necesita en cada momento, consiguiendo un mayor número leads y un aumento de las ventas.
Asociados a este tipo de metodología, encontramos multitud de beneficios, entre ellas destacan las siguientes:
- Mayor crecimiento y captación de clientes sin precisar de un alto gasto de los recursos.
- Minimización del error humano y las distracciones que eso conlleva.
- Ahorro de tiempo y dinero dentro de la empresa.
- Posibilidad de segmentación del público objetivo y, por tanto, la personalización de los mensajes.
- Monitoreo continuado de las acciones llevadas a cabo.
- Mejora de la imagen de marca.
Técnicas de Marketing Automation para aumentar leads
Son muchas las tareas que el Marketing Automation puede facilitar en el trabajo diario de una empresa, desde aumentar y mejorar los leads a incorporar nuevos clientes u organizar sus datos. Para ello es posible utilizar diferentes técnicas, poner en marcha distintos sistemas y utilizar una amplia variedad de software dedicado a ello.
Como ejemplo, se puede destacar el lead nurturing o el lead scoring, ambas estrategias que buscan aumentar la captación de estos. Además, será crucial entender el comportamiento y la experiencia de los clientes para personalizar aún más los productos.
Email Marketing Automation
El email Marketing Automation es una estrategia basada en el envío de mails de manera automática a aquellas personas que están incluidas en una base de datos. Los receptores de estos emails se han suscrito previamente a las noticias de una web o han aportado su mail tras hacer una compra en una empresa. Esto facilita la posibilidad de atraer su atención a la hora de enviar información.
Gracias a la tecnología, estos correos electrónicos se podrán mandar a públicos segmentados según diferentes objetivos diferenciados, atendiendo a embudos de marketing y colocando a los usuarios en función de la etapa en la que se encuentren respecto a la adquisición de un producto o servicio.
Lead Nurturing
El lead nurturing, traducido como nutrición de leads es una técnica dentro del Marketing Automation que busca la educación o maduración de los leads, es decir, fidelizar y alcanzar clientes para mejorar las oportunidades de negocio y en consecución, las ventas.
Para hacer lead nurturing se sigue un proceso con varias fases diferenciadas que consisten en:
- Educar: conseguir educar a los clientes ofreciéndoles un punto de vista comercial.
- Informar: dar datos a los clientes para que puedan tomar la mejor de las decisiones.
- Involucrar: hacer que los clientes contacten con la empresa ofreciéndoles a cambio un contenido que les pueda resultar relevante.
- Convertir: conseguir que las personas que se acercan a la marca terminen convirtiéndose en clientes.
Se pueden llevar a cabo tres estrategias diferentes de lead nurturing que podrán aplicarse en función de la etapa en la que se encuentre el potencial cliente o el comprador:
- Programas educacionales en los que se indica a los clientes qué beneficios aporta la empresa. Dentro del proceso de buyer journey, este es el momento de descubrimiento en el que los clientes buscan información que les ayude a entender mejor la marca o empresa y qué necesidades pueden cubrir con sus productos o servicios.
- Programas de interacción para mantener a los leads en contacto con la empresa. En este caso, los clientes estarían en la etapa de consideración, intentando decidir cuál de las soluciones que le aporta el mercado se ajusta más para resolver su problema.
- Programas de ciclos activos para aquellos que ya son compradores. Los compradores ya han decidido, por lo que se encuentran en la etapa final dentro del buyer journey.
Lead Scoring
El lead scoring, traducido como calificación de leads, es una técnica de Marketing Automation que busca darle una calificación o un valor a una base de datos en función al parecido de las personas de la base de datos con el cliente ideal.
Gracias a esta técnica es posible definir campañas mejor orientadas y conseguir resultados mucho más efectivos. En este aspecto, existen dos tipos de lead scoring:
- El scoring unidimensional: permite clasificar los leads con puntuaciones que van de 0 a 100. Cuanto más próximo a 100 esté la puntuación, el interés por la empresa será mucho mayor. Asimismo, el Lead scoring unidimensional puede diferenciarse en:
- Predictivo: Si se añade un análisis de comportamiento que mejora la probabilidad de que se lleve a cabo la conversión.
- Retrospectivo: Se incorpora un análisis del comportamiento en la puntuación final que determina la probabilidad de la conversión.
- El scoring multidimensional que parametriza diferentes dimensiones o variables para poder calificar a cada uno de los leads. Se tienen con ello varios puntos del perfil de un mismo usuario y se pueden usar dimensiones como:
- El conocimiento previo de la marca por parte del usuario.
- Si el perfil del usuario se ajusta con el del buyer persona.
- Qué grado de interacción tiene el usuario con las redes sociales de la marca.
Otros ejemplos de Marketing Automation
Además de las técnicas que se han visto, son muchas las posibilidades que ofrece el Marketing Automation, entre ellas destacan las siguientes:
- Promociones. El envío de promociones pensadas para el cliente facilita la posibilidad de compra.
- Aviso de carrito abandonado. Algunos compradores abandonan la compra sin finalizarla. En este caso se les envía un recordatorio para que lleguen al final de esta.
- Recomendaciones de productos. Es posible aumentar las ventas si a los clientes se les recomienda nuevos productos que pueden comprar. Además, se puede aprovechar para hacer lo que se conoce como recomendaciones cruzadas o recomendaciones personalizadas en función de los patrones y preferencias de cada consumidor.
