Las características de las empresas se están amoldando a una nueva realidad debido a la continua transformación y digitalización de las compañías. Por ello es clave, que los nuevos profesionales se formen para adquirir una visión más transversal de la nueva realidad empresarial. En ISDI contamos con una amplia variedad de formación en negocios digitales que se puede ajustar a las necesidades y a las inquietudes de cada perfil.
¿Por qué es importante reconocer a cada tipo de cliente y saber cómo tratarlo?
Una empresa tiene que ser consciente de que sus compradores son fruto de sus experiencias pasadas, sus gustos personales, sus ingresos o las necesidades asociadas a su situación. Todas estas cuestiones conforman una serie de características que van a influir directamente en la tipología de clientes en la que se les pueden clasificar y la relación de interés que podrán desarrollar con la marca.
Un lead es aquella persona que ha expresado interés en los productos o servicios de una marca, y que tiene más probabilidades de acabar convirtiéndose en cliente. Esta conversión es precisamente uno de los principales objetivos que suelen marcar las empresas, y para ello es necesario que la organización sepa los diferentes tipos de clientes potenciales que puede encontrarse.
Para ello, el equipo de marketing, juntamente con la colaboración del equipo comercial y otros departamentos de la empresa, elaboran uno o varios perfiles de clientes ficticios para preparar un estrategia de venta y conversión adecuada y ajustada a cada uno de ellos. Saber las diferentes tipologías de clientes potenciales de la empresa, ayudará a construir una relación comercial fructífera.
Estas son las razones por las que es importante reconocer a cada tipo de cliente y saber cómo tratarlo:
- En primer lugar, personaliza la experiencia de cliente. Con esto se consigue que cada cliente se sienta directamente apelado y considere que se le da un trato personalizado. De este modo la marca se acerca más a los consumidores.
- Facilita la segmentación. Gracias a ello se podrán saber a quién es interesante dirigirse en cada ocasión e invertir los recursos en aquellos que sí tienen un interés.
- Mejora la comprensión de la necesidad del cliente. Esto aumenta la fidelización de quiénes compran, haciendo que se eleve su lealtad a la empresa. Por tal motivo es importante mostrarse humano aún y así integrar la tecnología en el negocio.
- Y para finalizar, optimiza la estrategia de venta. Conocer a cada tipo de cliente permite saber cómo y cuándo acercarse a ellos y anticiparse a las posibles reacciones que puedan tener.
Tipos de clientes y cómo tratarlos
Hay que tener en cuenta que los compradores que adquieren los productos y/o servicios de una empresa son distintos, y no debemos pensar que son iguales, ya que hay diferentes factores que tienen que ver con la decisión de compra, es por ello que es imprescindible aprender a distinguir entre los diferentes tipos de cliente. Los beneficios de aprender a clasificarlos ayudarán a la marca a ser mucho más eficaz a la hora de conseguir ventas y a ajustar los tipos de servicio al cliente que se pondrán en marcha para atenderlos.
Vamos a analizar los 11 tipos de cliente que podemos encontrar para saber qué es importante conocer de cada uno de ellos para llamar su atención.
Cliente informado
Son los clientes más atentos, aquellos que hacen preguntas y requieren conocer más acerca de la marca. Son muy conscientes y demandan una gran cantidad de datos antes de hacer la compra.
Cliente impulsivo
Es uno de los más complicados de tratar, ya que son poco previsibles, se mueven de forma impaciente y no les gusta enfrentarse a procesos de compra demasiado complicados. En el caso de los clientes impulsivos, la mejor técnica es darle aquello que necesita sin explicarle demasiado, dado que valoran la rapidez.
Cliente discutidor
Son aquellos clientes que van a buscar la polémica desde el principio, la mejor forma de tratarlos es permaneciendo tranquilo y aportando ligereza y humor a la relación. Tiene que sentir que sus problemas van a ser resueltos.
Cliente Indeciso
A los clientes indecisos les cuesta tomar las decisiones por sí mismos, es importante que se le acompañe en el proceso de compra y se le mantenga informado, resolviendo sus dudas a lo largo del camino, eso sí, sin que se sienta demasiado agobiado.
Cliente confundido
Son clientes que no tienen idea de qué deben comprar. Para ellos es relevante tener menos opciones y consejos muy concretos para elegir un producto o un servicio determinado. Los clientes confundidos requieren de paciencia y tranquilidad.
Cliente silencioso
Este tipo de cliente habla poco, pero está atento y escucha. El mayo hándicap que ofrece es conseguir interpretar qué es lo que está buscando y si lo que está ofreciendo la empresa le interesa de verdad o no.
Cliente negociador
Es uno de los tipos de cliente más comunes. Busca encontrar oportunidades y solo completará la venta si le queda claro el beneficio que va a obtener con ella. Es crucial mostrarse dispuesto a negociar, pero sin ceder en todas sus peticiones.
Cliente embajador de marca
Se trata de la tipología de cliente más fiel y comprometido con la marca. Su nivel de satisfacción ha hecho que se convierta en un aliado para la empresa.
Cliente leal
Este tipo de comprador se mantiene fiel a la marcha y está satisfecho con el servicio que recibe. Además, ofrece un impacto muy positivo a la hora de expandir a la marca.
Cliente rehén
El caso del cliente rehén es curioso, se trata de aquellas personas que, aun no estando satisfechos con la marca, no encuentran una empresa que solucione mejor sus problemas, por lo que permanecen comprando. El mayor problema en este caso es que se irá rápido a la competencia si considera que ha encontrado algo mejor.
Cliente mercenario
Está dispuesto a abandonar la marca en cuanto encuentre un producto o servicio que se ajuste más a su forma de pensar o que le ofrezca mejores condiciones de precio.
Por ende, es crucial conocer a los tipos de clientes que conforman la comunidad de la marca y/o negocio con tal de satisfacer cada uno de ellos según su comportamiento y necesidades.
