Las empresas necesitan llegar al cliente final para poder vender sus productos y servicios. Sin embargo, el camino hasta el consumidor no siempre es fácil. Para muchos negocios es más sencillo hacerlo a través de una venta B2B2C, contando con un intermediario que facilite las transacciones.
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¿Qué es un modelo B2B2C?
Un modelo B2B2C (Business-to-Business-to-Consumer) es una estrategia comercial donde una empresa vende productos o servicios a otra empresa (B2B), que posteriormente ofrecerá a los consumidores finales (B2C).
En este modelo se dan lugar elementos de ambos enfoques, que permiten a la empresa inicial ampliar su alcance y distribución a través de socios comerciales que tienen acceso directo al mercado consumidor, de esta forma se mejora la cadena de valor.
¿Cuáles son las diferencias entre B2B, B2C y B2B2C?
Las principales diferencias entre cada uno de los modelos de venta están relacionadas con los tipos de clientes, las transacciones y la forma en la que se relacionan las partes.
Transacción y cliente
- En las Ventas B2B: Las transacciones se realizan entre empresas. Por ejemplo, un fabricante de componentes vende a una empresa ensambladora de productos.
- En B2C: Las transacciones se realizan directamente entre la empresa y el consumidor final. Por ejemplo, una tienda de ropa vende directamente a los clientes.
- En el caso del B2B2C: Las transacciones inicialmente ocurren entre empresas, pero con el objetivo final de llegar al consumidor a través de un intermediario. Por ejemplo, un fabricante vende a un minorista, quien luego vende a los consumidores.
Características de la transacción
- B2B: Los ciclos de ventas suelen ser más largos, las transacciones son de mayor valor y hay un fuerte énfasis en las relaciones a largo plazo y en el servicio postventa.
- B2C: Las transacciones son más rápidas, con un enfoque en la experiencia del cliente, marketing masivo y ventas de menor valor individual, pero de mayor volumen.
- B2B2C: Combina elementos de B2B y B2C, aprovechando la capacidad de distribución y acceso al mercado del intermediario. Se enfoca en la eficiencia de la cadena de suministro y en la maximización del alcance al consumidor final.
Ejemplos de aplicación
B2B: Una empresa de software que vende soluciones a otras empresas, un proveedor de materias primas que suministra a fabricantes.
B2C: Un supermercado que vende alimentos directamente a los consumidores, una plataforma de comercio electrónico que ofrece productos directamente a los compradores.
B2B2C: Una plataforma tecnológica que proporciona servicios a negocios (por ejemplo, soluciones de pago) que luego estos negocios utilizan para ofrecer a sus clientes finales, o un fabricante de productos electrónicos que distribuye a través de minoristas que venden a los consumidores.
6 beneficios del modelo B2B2C
Este tipo de transacciones son imprescindibles para que muchas empresas puedan llegar al consumidor final de una forma más sencilla.
1. Ampliación del alcance de mercado
A través de este sistema, las empresas pueden llegar a un mayor número de consumidores finales a través de sus socios comerciales, que ya tienen una base de clientes establecida, llegando a muchos lugares que en un principio podrían estar limitados para ellos.
2. Optimización de la cadena de suministro
Gracias a que los socios comerciales tienen cadenas de suministro optimizadas, se reducen los costos y se mejora la eficiencia en la entrega de productos y servicios.
3. Mejora de la experiencia del cliente
Los intermediarios tienen una relación más cercana con los consumidores finales y esto les permite ofrecer un servicio más personalizado, adaptado a las necesidades específicas de los clientes y con mayor mejor atención para él.
4. Incremento en la competitividad
Al trabajar con socios que tienen una fuerte presencia en el mercado, las empresas pueden mejorar su competitividad frente a otros actores del sector.
5. Flexibilidad y adaptabilidad
Mediante este modelo se permite a las empresas escalar sus operaciones rápidamente sin necesidad de grandes inversiones en infraestructura propia, adaptándose más rápidamente a las tendencias y cambios en las preferencias del mercado.
6. Fortalecimiento de las relaciones comerciales
Las alianzas en un modelo B2B2C pueden fortalecer las relaciones comerciales, creando sinergias beneficiosas para ambas partes, compartiendo riesgos entre los socios comerciales que pueden hacer que las operaciones sean más sostenibles.
¿Por qué las empresas usan este modelo?
Las empresas usan este modelo con el objetivo de ampliar su alcance de mercado y llegar a más consumidores finales a través de socios comerciales establecidos. Gracias a los beneficios que esto supone, una entidad que utiliza el B2B2C podrá mejorar sus ventas con menos esfuerzo.
Ejemplos de empresas que usan el B2B2C
Amazon
A través de su plataforma, Amazon permite a pequeñas y medianas empresas vender sus productos directamente a los consumidores finales. Amazon proporciona la infraestructura y el acceso a su amplia base de clientes, facilitando la distribución y el servicio al cliente.
Starbucks
De un tiempo a esta parte, Starbucks ha diversificado su forma de vender sus productos, comenzado a hacerlo en supermercados y tiendas minoristas. Las tiendas compran el café de esta marca y luego se lo ofrecen directamente a los consumidores finales.
Intel
La empresa Intel fabrica microprocesadores y otros componentes tecnológicos que vende a fabricantes de computadoras como Dell y HP. Estas empresas ensamblan los componentes en sus productos, para posteriormente hacérselos llegar a los clientes finales.
