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Account Manager o ejecutivo de cuentas, ¿cuál es su rol en la empresa?
Un Account Manager, también conocido como ejecutivo de cuentas, es un profesional encargado de establecer y mantener relaciones sólidas con los clientes de una empresa. Puede considerarse una de las profesiones más demandadas en 2024.
La principal responsabilidad que tiene esta figura es comprender las necesidades y objetivos de los clientes, y actuar como enlace entre ellos y los equipos internos de la empresa. Esto implica gestionar la comunicación, coordinar proyectos, garantizar la satisfacción del cliente y buscar oportunidades para expandir los servicios ofrecidos. Los Account Managers son clave para construir y mantener la lealtad de los clientes, así como para impulsar el crecimiento y la rentabilidad de la empresa.
¿Por qué el Account Manager es determinante para la empresa?
El papel del Account Manager es convertirse en el vínculo directo con los clientes. Tiene la misión de comprender y satisfacer las necesidades de los clientes, garantizando la durabilidad y la solidez de estas.
Mantener una comunicación fluida entre los clientes y los equipos internos, contribuye a la alineación de las estrategias empresariales con las expectativas de terceros. Esta función es imprescindible para impulsar la retención de clientes, maximizar las oportunidades de ventas adicionales y conseguir rentabilidad a largo plazo.
Funciones del Account Manager
Entre las funciones que tiene un Account Manager en una empresa podemos destacar varias, y las principales serán las que se realicen en el día a día de este profesional, todo con una comunicación fluida.
Gestión de clientes
Ser el punto de contacto principal para los clientes, comprendiendo qué necesitan y garantizando su satisfacción continua.
Desarrollo de relaciones
Crear y construir relaciones sólidas y de confianza con los clientes, fomentando la lealtad y facilitando la retención a largo plazo.
Coordinación interna
Colaborar con los equipos internos para que los productos o servicios se entreguen de forma exitosa.
Identificación de oportunidades de venta
Identificar y aprovechar oportunidades para upselling o cross-selling, buscando formas de agregar valor a las soluciones ofrecidas.
Resolución de Problemas
Resolver de manera proactiva cualquier problema o preocupación que surja durante la relación comercial, asegurando una experiencia positiva para el cliente.
¿Qué habilidades debe tener un Account Manager?
El puesto de Account Manager es un rol de responsabilidad dentro de la empresa que debe desarrollar diferentes habilidades indispensables para poder desempeñarlo.
- Comunicación: Comunicarse de manera efectiva, de forma verbal y por escrito, adaptándose al estilo de comunicación del cliente.
- Empatía: Comprender las necesidades y preocupaciones del cliente y responder de manera empática y proactiva.
- Orientación al cliente: Saber cómo satisfacer al cliente y construir relaciones a largo plazo con ellos.
- Negociación: Capacidad para negociar y cerrar acuerdos satisfactorios para ambas partes.
- Conocimientos técnicos: Conocer la industria en la que opera, para poder ofrecer asesoramiento experto al cliente.
- Resolución de problemas: Habilidad para identificar y resolver problemas de manera eficaz y con soluciones creativas.
- Liderazgo: Guiar a otros miembros del equipo hacia el logro de los objetivos comerciales y de satisfacción del cliente.
3 Diferencias entre Account Manager y Key Account Manager
Aunque nos pueda sonar similar, los roles del Account Manager y del Key Account Manager cuentan con diferencias que les hacen tener objetivos y enfoques distintos.
Alcance de la responsabilidad
Mientras que el Account Manager maneja una variedad de cuentas de clientes, incluyendo tanto clientes nuevos como existentes, el Key Account Manager se enfoca específicamente en una pequeña cantidad de clientes clave que representan una parte significativa de los ingresos de la empresa.
Enfoque de relaciones
En el caso del Account Manager, las relaciones que se centran en la gestión diaria y transacciones comerciales, por otro lado, el Key Account Manager establece relaciones estratégicas más profundas, enfocándose en comprender sus necesidades a nivel empresarial y colaborando en soluciones a largo plazo.
Nivel de estrategia
Otra diferencia sustancial es que el Account Manager se enfoca en tareas operativas y tácticas, como cumplir con los pedidos, resolver problemas y brindar soporte al cliente.
Por su parte, el Key Account Manager tiene un enfoque más estratégico, trabajando en colaboración con la alta dirección para desarrollar planes estratégicos personalizados.
¿Por qué la figura del Account Manager es estratégica?
En un mercado cada vez más digital, las empresas necesitan incorporar la figura del Account Manager de forma que se faciliten sus relaciones con los clientes.
Esta figura desempeña un papel crucial durante la transformación digital de las empresas. Su comprensión profunda de las necesidades del cliente y la tecnología disponible garantiza una implementación efectiva de soluciones digitales, maximizando el valor para ambas partes.
¿Cuánto gana un Account Manager?
En España, el salario promedio de un Account Manager anual oscila entre 30.000 y 60.000 euros. En las empresas más grandes y en sectores tecnológicos o en finanzas, los salarios pueden superar los 70.000 euros anuales, además de llevar asociados diferentes beneficios sociales y laborales.
Como conclusión, la importancia de esta figura dentro de una empresa lo convierte en un rol cada vez más demandado y valorado en el mercado laboral.
