El conocimiento de los clientes y de su comportamiento es clave para favorecer las ventas de una empresa. A través del Digital MBA de ISDI, los profesionales podrán ampliar sus conocimientos, dotándolos de skills de negocios y tecnología digital, con el objetivo de convertirse en profesionales formados para los cambios del mercado.
¿Qué es y cómo se hace un análisis del consumidor?
El análisis del consumidor es el estudio que se lleva a cabo sobre el cliente cuando se realiza una investigación de mercado. En este estudio se intenta conocer cuáles son los miedos y las necesidades que tiene el público objetivo, obteniendo los datos más relevantes acerca de su comportamiento para poder así personalizar las estrategias de marketing y publicidad, así como mejorar la relación que una empresa puede tener con sus clientes.
Modelo de comportamiento del consumidor
El modelo de comportamiento del consumidor es una creación matemática, o psicológica, que pone en marcha una representación de los comportamientos comunes que se han descubierto, con el fin de anticiparse a cómo se comportará el público objetivo en situaciones específicas.
Es la forma perfecta de conocer cómo se van a comportar los potenciales clientes ante una acción de marketing, y poder comprobar qué puede funcionar mejor. Esto permite crear mejores estrategias con mayor probabilidad de éxito.
Algunas claves para poner en marcha un análisis del consumidor
Para llevar a cabo un análisis del consumidor que sea eficaz se deben tener en cuenta varias cuestiones que ayuden a poder dibujar con la mayor precisión a los compradores:
- Creación de un buyer persona, es decir, generar una imagen de quién es el cliente ideal, pero sin caer en los estereotipos.
- Es importante recopilar datos acerca del público objetivo. Además, utiliza los ecosistemas digitales para obtener aún más información sobre los movimientos de los consumidores.
- Es posible interactuar con los clientes con el objetivo de saber más acerca de su comportamiento.
- Trazar un mapa de comportamiento es imprescindible para saber cómo actuará el público objetivo.
- Una vez que se conozca cómo se mueven los consumidores, es el momento perfecto para comenzar a definir las estrategias.
Tipos de comportamiento del consumidor
El comportamiento del consumidor se puede clasificar en cuatro tipos diferentes:
1. Comportamiento de compra complejo
El comportamiento de compra complejo, se puede reflejar en las compras de productos caros, donde se requiere una decisión mucho más meditada, puesto que la inversión es mucho más grande.
Este tipo de comportamiento requiere de una mayor consulta y, habitualmente, el comprador requerirá de un paso de aprendizaje y una mayor consulta a familiares, amigos e, incluso, expertos, antes de tomar una decisión.
2. Comportamiento reductor de disonancia
El comportamiento de compra reductor de disonancia se produce cuando el consumidor se encuentra con dificultades para identificar las diferencias entre marcas o tiene miedo de arrepentirse de la decisión que ha tomado.
Esto puede ser causado por el alto precio del producto o las limitaciones de tiempo o de oferta. En estos casos, los clientes pueden llegar a verse obligados a comprar algo que no les haya dado demasiadas opciones de elección.
3. Comportamiento de compra habitual
En otro extremo, encontramos el comportamiento de compra habitual que tiene que ver con compras que se realizan de manera más continua, ya que hablamos de productos de uso diario. En estas situaciones, los compradores se basan, para tomar su decisión, en la publicidad repetitiva y en la familiaridad con la marca.
4. Comportamiento de compra que busca variedad
Como su nombre indica, el comportamiento de compra que busca variedad se refiere a cuando el consumidor lo que está buscando es la variedad. Esto supone que los clientes van variando la marca elegida y no fidelicen con ninguna.
En este caso, los costes del producto suelen ser bajos, lo que supone que sea posible cambiar a menudo y buscar nuevas experiencias con otras marcas.
¿Cómo medir el comportamiento del consumidor?
Medir el comportamiento de los consumidores es esencial para una empresa, ya que es la mejor forma de controlar los cambios y de saber si una estrategia funciona o es necesario corregirla.
Existen diferentes KPI’s de comportamiento del consumidor, vamos a analizar algunos de ellos:
- Customer Journey. Da información acerca del camino que toma un comprador para hacerse con un producto determinado.
- Árbol de decisión. Esta métrica da información acerca de las prioridades que tiene un comprador a la hora de hacerse con un producto determinado.
- Finalidad de compra. Al conocer el objetivo de los consumidores será posible obtener información acerca de por qué elige un canal determinado, si está o no buscando una compra ocasional, si busca un buen precio.
- Frecuencia de compra. Da información acerca del número de visitas en las que compra o no, cómo es el ticket de compra…
- Tiempo de permanencia en el punto de venta. Cuanto tiempo pasa el cliente comprando frente al gasto que está haciendo.
El comportamiento de compra comprende información tales como el momento en que se produce la compra, el tiempo que le llevó a efectuar al cliente o el método de compra. La comprensión de cómo se estructuran las preferencias de los consumidores y los factores que influyen en sus decisiones de compra, permite elaborar estrategias de marketing más personalizadas, así como mejorar las estrategias de marketing y comunicación para alcanzar a los clientes de manera más efectiva.
