Un área de las ciencias sociales que ha contribuido en los últimos años en el mundo de las ventas y el marketing, es la psicología. Desde el terreno de esta ciencia se trata de analizar las motivaciones y dinámicas de las relaciones humanas que nos hacen consumir y, la forma en la que nos percibimos como consumidores.
En este sentido la mayoría de los estudios de psicología del consumidor señalan que dentro de un proceso de compra existen hasta cinco roles que influyen dentro de este proceso. Hoy vamos a presentar cuáles son estos roles y cómo se diferencian entre sí.
1. El iniciador
Es la primera persona que detecta la necesidad o plantea el deseo de adquirir un producto, y plantea la posibilidad. Puede ser la propia persona, que se propone a sí misma comprarse una prenda de ropa o un libro para su propio disfrute.
2. El influenciador
Es quien nos da su opinión respecto al producto que tenemos en mente comprar y nos prescribe o aconseja, un modelo o marca en concreto. Es la persona cuyo punto de vista o consejo, representa un impulsor necesario en la toma de decisiones, a través de una orientación o comentario realizada por una vivencia o recomendación.
Su capacidad de influencia en el proceso de compra dependerá de varios factores: su credibilidad y autoridad, la confianza que tengamos en él, el conocimiento previo (alto, medio, bajo o nulo) que nosotros ya tengamos sobre el producto a comprar y la necesidad o no de conocer especificaciones técnicas acerca del producto.
El influenciador se ha convertido en un rol fundamental con las nuevas tecnologías. Y es que se considera que hoy en día, más de un 60% de los compradores buscan información en la red antes de realizar compras de productos específicos como viajes, hospedajes, coches y productos para bebés.
3. El decisor
Tras la figura del “iniciador”, y no siempre tras pasar por la figura del “influenciador”, aparece el rol del “decisor”. Como su propio nombre lo indica, se trata de la persona que toma la decisión, o mejor dicho, las “decisiones finales”, ya que, suele decidir si finalmente se lleva a cabo o no la compra del producto. El producto en concreto que se compra (marca/modelo), teniendo en cuenta diferentes aspectos que inciden en la decisión de compra (cuándo se compra, en qué momento del año, a qué precio, cuántas unidades, y –aunque no siempre– dónde se compra).
4. El comprador
Es la persona que finalmente hace la compra. Puede ser la misma persona que ha tomado la decisión de compra, u otra: desde el padre que (una vez decidido el modelo a comprar) se encarga de ir a la tienda, o una pareja de familiares o amigos que se encargan de hacer un regalo. Tienen gran relevancia en el proceso de compra, pues pueden no decidir la compra del producto, ni elegir el modelo, pero sí pueden decidir dónde, cuándo y cómo comprarlo (realizar la compra en efectivo, con pago aplazado, en tienda física, tienda online o cualquier otra).
5. El consumidor
Es la persona que, efectivamente, consume el producto y que tiene también una importancia vital en el proceso, debido a que el consumidor es, a su vez, el evaluador. Es importante tener claro que el consumidor no siempre es ni el iniciador, ni el decisor y algunas veces tampoco es el comprador.
¿Tu campaña de marketing contempla alguno o varios de estos roles? ¿A cuál debería estar dirigido tu servicio o producto? Responder estas preguntas con un análisis podría significar un enfoque adecuado en los esfuerzos de comunicación para llegar al rol adecuado. Así como también, podemos auxiliarnos de las nuevas herramientas digitales para enriquecer la experiencia de consumo como te explicamos en este artículo.
