Hoy en día, algunas de las mayores empresas del mercado centran sus modelos de negocio en el mundo digital, y por ello, una mayor especialización, como la que permite el Máster Internet Business de ISDI es la clave para formar a los profesionales en economía digital, que les permita aprender de las nuevas tecnologías y estén capacitados para afrontar los retos tecnológicos del futuro.
¿Qué es el B2B?
El término B2B se refiere a las ventas que se realizan entre negocios. Son las siglas de business to business y se utilizan para describir aquellas transacciones de servicios o bienes que se realizan de un negocio a otro.
Son varios los beneficios, más en la era digital, que derivan de este tipo de ventas y que permiten que las ventas B2B sean especialmente lucrativas:
- Se puede crear una cartera de clientes muy fieles que posibilitan un gran volumen de ventas.
- Es posible aumentar de forma exponencial las oportunidades de negocio.
- El modelo digital facilita la venta de forma internacional.
- Mediante el Big Data, la toma de decisiones permite una mayor seguridad y eficacia en el negocio.
Por el contrario, también existen una serie de retos a la hora de poner en marcha la estrategia B2B. Los tiempos de compra y venta, la competencia (nacional e internacional), la dependencia de otros negocios para que el propio funcione y los riesgos que se toman debidos a la complejidad de la cadena de suministro. Todas estas son cuestiones que precisan de un seguimiento para evitar que produzcan pérdidas u otros problemas en una empresa.
Algunos ejemplos de empresas B2B
Siempre es más sencillo entender cómo funciona un modelo de empresa si miramos directamente a quiénes se dedican a ello con éxito. Hay ejemplos de compañías cuyas ventas se realizan B2B y que son una muestra clara de buen funcionamiento, grandes beneficios y éxito:
- Amazon AWS. Más allá de la conocida plataforma de venta al consumidor, Jeff Bezos también cuenta con una vertiente dedicada al B2B. En este caso, la empresa ofrece servicios en la nube para que otras entidades puedan hacer uso de ella.
- Deloitte. Esta empresa ofrece servicios de consultoría, auditoría, asesoramiento financiero y fiscalidad a grandes compañías.
- Bizneo HR. La oferta para empresas de Bizneo HR es la de un software de recursos humanos que permite la gestión eficiente de diferentes cuestiones relacionadas con este departamento.
Estrategia de ventas B2B
Para crear una buena estrategia B2B es importante seguir un proceso que permita conocer nuestros productos o servicios y descubrir cuál es la mejor forma de sacarle partido. Para ello, es posible seguir una serie de pasos que organizan la forma de trabajo y mejoran la eficiencia del esfuerzo que se está llevando a cabo.
Investigación de mercado
Uno de los primeros pasos, y algo imprescindible para crear una estrategia, es poner en marcha una investigación de mercado. Gracias a ella es posible conocer la demanda del producto o servicio, entender quiénes son los competidores y abrirte camino para empezar a crear una estrategia.
Definición del buyer persona
En el marketing B2B es también muy necesario conocer y crear un perfil que defina a un cliente ideal. Esto facilitará la creación de una estrategia y permitirá optimizar los recursos. Es importante ser conscientes de que en este caso el buyer persona es una empresa.
Creación del mapa de recorrido del comprador
¿Dónde y cómo es posible vender algo a un cliente? La forma de actuar de un buyer persona definirá totalmente cómo debe actuar una empresa a la hora de crear su estrategia. Se debe identificar y dar seguimiento a todo el proceso de la venta de un producto o servicio.
Calificación de Leads
Tras llevar a cabo una calificación de leads se consigue conocer cuáles de ellos están preparados para recibir una oferta de venta. Este proceso ayuda a ser más eficaz en la estrategia.
Organización de reuniones
Una reunión permite que la comunicación con un comprador sea directa. El alto riesgo que supone una venta B2B implica deliberaciones importantes, requiere que ambas partes de la ecuación lleguen a tener una relación clara.
El cierre del trato en una venta B2B es solo una parte más del proceso, es clave que la empresa consiga una continuidad en su relación comercial con el cliente.
Obtención de resultados y reformulación
Siempre es posible hacer las cosas mejor, por ello, cada vez que se obtengan resultados, se deberá analizar qué está bien y qué tiene un margen de mejora. Las métricas que se deben tener en cuenta en una estrategia B2B son la medición de la productividad de ventas, el tiempo medio de respuestas a los leads, la tasa de conversión y las oportunidades de cierre obtenidas.
Las ventas B2B demandan una atención detallada debido al perfil del comprador. Estos tienen una postura mucho más vinculada a la toma de decisiones, y también elegirán aquellas empresas que permitan crear relaciones comerciales fuertes, con garantías de suministro y cumplimiento de plazos.
Es importante no utilizar las mismas técnicas de ventas para todos los tipos de público, ya que puede llevar al fracaso, el proceso de vender para empresas tiene muchos más puntos peculiares en comparación con las ventas de consumidores individuales, por eso es importante disponer de profesionales altamente cualificados para llevar a cabo las estrategias B2B.
