Por Mauricio Cabrera
Si tienes un negocio, es posible que ahora mismo te estés quebrando la cabeza para dar con un modelo de negocio que te permita que cada comienzo de mes no sea una nueva cuenta atrás para buscar ingresos que no tienes garantizados. Durante años, marcas y empresas de servicios se concentraron mucho más en esfuerzos aislados para concretar una nueva venta que en estructurar modelos que permitieran un flujo constante que evitara que los ingresos estuvieran siempre en peligro dado que no existía la certeza de que lo ingresado en un mes, se repitiera para el siguiente.
Las plataformas digitales, en particular cuando se trata de las grandes tecnológicas y de la industria del contenido, ahora buscan capitalizar el conocimiento que tienen de los usuarios para hacerse de recursos recurrentes, o recurrent revenue, que a partir de un trabajo de retención les permita garantizar estabilidad para su negocio.En este contexto, las suscripciones han cobrado una fuerza inusitada, ya sea a plataformas de contenido como Netflix o Spotify, como también a esfuerzos desarrollados por creadores de contenido e incluso por empresas que a partir de la pandemia descubrieron nuevas posibilidades de establecer relaciones de larga duración con sus usuarios.
Sirve como ejemplo hablar de la industria cafetera, que al perder la oportunidad de venta cuando la gente pasaba a comprar una bebida cuando iba rumbo a su trabajo, optó por desarrollar una serie de programas de suscripción que además de generar un ingreso garantizado, contribuyó a que sus clientes estuvieran a salvo durante la pandemia. Empresas como Panera, Blue Bottle, que cuenta con inversión de Google Ventures y Peets Coffee, entre otras, se hicieron de revenue recurrente a través de este tipo de planes.
Ante la búsqueda de revenue recurrente, deberás generar alternativas distintas para ofrecer soluciones que contribuyan a que un cliente se quede contigo
Si eres usuario de Uber, Rappi, Cornershop y otras tecnológicas, habrás notado que su esfuerzo por convertirte en un miembro que garantiza una cuota mensual se ha incrementado, ya que este tipo de esquemas permiten asegurar a un cliente y, en cierto modo, blindarse ante la posibilidad de que a éste se le facilite cambiar de alternativa, posibilidad que por cierto ha crecido a partir de los comparativos inmediatos que ofrecen las grandes plataformas digitales.
En esa lucha por incrementar el lifetime value del usuario y por elevar el valor percibido del cliente, se ha detonado el Rundle, concepto acuñado por Scott Galloway para referfirse al mix que se está dando entre la búsqueda del revenue recurrente y el bundle de servicios para amarrar esa inversión por parte del usuario.
En su más reciente libro, “Post Corona”, Galloway pone como ejemplo a Apple y menciona el modo en que ha ido incorporando distintas alternativas de entretenimiento para el usuario a las que si bien les coloca un precio independiente, terminan siendo o parte de los beneficios por haber adquirido un producto de Apple o parte de un bundle en el que se puede acceder a opciones de videojuegos a través de Arcade, de streaming a través de Apple TV+, donde ha invertido más de seis mil millones de dólares para la realización de series originales, Apple Music y recientemente Apple Fitness+, que por cierto ha significado un duro golpe para empresas como Peloton en Estados Unidos y Siclo en México, ambas empresas que además de ofrecer sesiones de acondicionamiento físico están enfocadas en generar ventas de su hardware, que incluye bicicletas con pantallas para seguir sus sesiones.
Además de Apple, Amazon hace lo mismo mediante Amazon Prime, Amazon Prime Video, Audible, Amazon Music y nuevos servicios que está por lanzar.
Ya lo sabes, ante la búsqueda de revenue recurrente, deberás generar alternativas distintas para ofrecer soluciones en paquete que contribuyan a que un cliente se quede contigo y a que estos servicios incrementen el valor percibido por parte del usuario.
