“Por tiempo limitado”, “Sólo hoy”, “Hasta agotar existencias” “Válido antes de..” son algunas de las frases más utilizadas para motivar la compra de un producto. Se trata de una estrategia que apela a que el consumidor debe aprovechar un momento determinado para adquirir un bien o servicio.
Un estudio realizado por Centre De Recherche DMSP, sobre la demora de compra y procrastinación, afirma que muchos consumidores entran a un sitio de compra para posponer o retrasar su decisión de compra hasta un 70%.
Lo común es que vayamos a un sitio físico o virtual y encontremos en seguida aquello que queremos comprar, la accesibilidad debe ser inmediata, pero ¿qué pasa cuando nos limitan, o el producto o servicio deseado no esté disponible enseguida? El consumidor genera un sentido de urgencia, lo que evita que posponga o deje de lado tomar una decisión.
La urgencia y la escasez son dos conceptos entorno a la psicología del consumidor que, analiza nuestras motivaciones y temores y cómo éstos nos pueden facilitar una decisión de compra o, por el contrario, inhibir la compra (como por ejemplo, el fenómeno de la Paradoja del Consumidor).
Algunas de las estrategias que se pueden utilizar usando este principio son:
Ofertas por tiempo limitado
Puede ser un descuento, por ejemplo, por fin de temporada o por lanzamiento. Es muy efectivo porque apelamos a que los consumidores deben aprovechar una oportunidad.
Ofertas y ventas flash
Son las que funcionan, por ejemplo, como las Happy Hour de un bar: se ofrece un descuento o beneficio por un producto específico por un tiempo específico.
Ofertas con cronómetro
El sitio de compras Wish, por ejemplo, pone un cronómetro en productos que tienen descuentos que duran horas. Es una estrategia un tanto agresiva que genera urgencia, ya que la compra debe concretarse antes de que acabe el tiempo.
Envío gratis o con descuento
El envío es un beneficio que muchos consumidores toman en cuenta cuando hacen comparaciones entre varios productos de la misma gama. Si se ofrece envío gratis o de costo bajo por productos específicos, le damos una ventaja competitiva al momento de tomar la decisión de compra.
Ediciones limitadas
Particularmente en nichos especializados podemos lanzar versiones especiales o limitadas de algunos productos. La “urgencia” de tener algo que no es accesible para todos también evita posponer una compra. Por ejemplo, la preventa de un videojuego con una característica especial o la edición de un álbum editado solo en un momento.
Pre-venta
Como en el estreno de las películas, la compra de boletos para un vuelo o un concierto, la idea que debemos transmitir es que existe una escasez y posibilidad de que el público se quede sin acceso a una experiencia o que pierda beneficios sobre un servicio o productos.
Cupones
No son sólo un mecanismo para ofertar sino que, al agregar una fecha de expiración, igualmente presionamos a que se utilice este beneficio en un tiempo determinado.
Existen muchas formas de aprovechar el sentido de urgencia y escasez entre nuestro público, pero en todos los casos no debemos abusar de este recurso ya que justamente está basado en la oportunidad o exclusividad del producto o servicio, de lo contrario perderá la característica que lo hace tan efectivo.
