Por Fabián Lira (redacción ISDI)
La caída de las ventas, el cambio de métodos de distribución y entrega, la transformación en los modelos comerciales, los nuevos modelos de negocio, entre otros ejemplos, son algunas de las problemáticas y retos que los CMOs han tenido que enfrentar desde el inicio de la pandemia por COVID-19. Pero, como todo buen líder, muchos lograron ver en cada problema áreas de oportunidad importantes.
De acuerdo con el Índice de Transformación Digital 2020, el 62% de las empresas informaron tener que repensar completamente los modelos operativos como resultado de la pandemia. Pese a ello, el 70% de estos encuestados consideró que esto representaba un espectro de oportunidades emocionantes para innovar y hacer crecer sus organizaciones.
Pero además de establecer expectativas realistas, ¿qué otros aspectos dentro de esta ola de cambios y oportunidades podrían capitalizar los Chief Marketing Officers en la búsqueda por mejorar el desempeño de sus organizaciones?
A continuación les damos algunas ideas.
Más canales de comunicación y cooperación
Actualmente hay muchas formas de conseguir los mismos y hasta mejores resultados, sobre todo si involucramos aspectos digitales y tecnológicos. Existen canales nuevos para llegar a los clientes, incluido el creciente espacio de voz y audio impulsado por la aparición del procesamiento del lenguaje natural. Cada uno de esos canales representa un nuevo flujo de datos que los CMOs pueden utilizar no solo para comunicarse, sino también para conocer a sus clientes. La mayor oportunidad es encontrar la combinación de martech adecuada para maximizar estos canales y los datos que se podrían extraer de ellos. Para lograrlo es necesario incorporar tecnologías, herramientas y personal con los skills para administrar, obtener y analizar la data, con el fin de tener una óptima visualización y aplicación de los resultados adquiridos mediante los datos.
Equilibra el miedo al riesgo con crecimiento del mercado
En una investigación de Gartner en la que encuestaron a 381 CMOs, se reveló que el 73% de ellos se están centrando en su cartera existente de clientes en lugar de desarrollar nuevos mercados. Lo que se traduce a que pretenden impulsar el crecimiento en 2021 enfocándose en aumentar las ventas de productos existentes para clientes existentes, e introduciendo nuevos productos a esos mismos clientes. Esto refleja como muchos CMOs no ven viable abrir nuevos mercados o arriesgarse con productos nuevos debido a la pandemia. Lo que están obviando es la necesidad de un rebut estratégico para una recuperación post pandémica.
Lo ideal sería que, incluso manteniendo a los mismos clientes o productos, se produjecen cambios en los canales de distribución, comunicación, marketing, etc. Estableciendo parámetros de riesgo adecuados para seguir con una estrategia conservadora sin dejar de evaluar oportunidades emergentes.
40% de los CMOs reconocieron no tener las habilidades necesarias para evolucionar y atajar los nuevos retos digitales de la industria. 20% de ellos se estaban enfocando en skills equivocados
Adopta la tecnología digital
Si algo aprendimos en los últimos meses es que lo digital tiene la suficiente capacidad como para ayudar a mantener a flote y rescatar todo un negocio en momentos de crisis inesperadas. El dilema para los CMOs es ¿qué tanto digital es suficiente o necesario?
Es vital centrarse en estudiar el comportamiento de los clientes para visualizar cuántos están facilitando las ventas en línea en favor de las experiencias y los servicios físicos. Así como también, determinar la falta de procesos, tecnologías y skills en sus talentos para poder enfrentar las nuevas necesidades digitales del negocio.
Sé estratégico en tus reinvensiones
Tras la pandemia muchos CMOs se enfocaron en reinventar casi todas sus estrategias, poniendo sus esperanzas en el regreso al modo presencial, sin darse cuenta de la gran oportunidad y beneficios que el mundo online y remoto podría significar para sus negocios y operaciones. Por ello lo más importante es priorizar los esfuerzos más esenciales a corto plazo, más alineados con sus estrategias de crecimiento, y los más adecuados para la capacidad y recursos con los que cuentan.
Foco en el cliente real
De acuerdo con información divulgada por Epsilon, el 80% de los consumidores tienen más probabilidades de realizar una compra de una marca que ofrece experiencias personalizadas. Esto antes podría habernos sorprendido, ahora es una realidad a la que todos los negocios deben adaptarse. Lo cierto es que aún existen muchas organizaciones que cojean en este aspecto. Esto representa una gran oportunidad para identificar cómo las empresas pueden abordar los datos y la tecnología para esforzarse por lograr una mayor personalización.
Por ello los CMOs necesitan tener la suficiente sensibilidad para determinar la mejor ruta para ayudar realmente a su empresa a diferenciarse de la media promedio en la parte de la personalización básica que existe actualmente. La inteligencia artificial, el análisis avanzado y las plataformas de datos de clientes (CDP) pueden ayudarlos a obtener información sobre clientes individuales de una manera que no habían podido obtener en el pasado.
Mejora tus habilidades
En el informe anteriormente citado de Gartner, 40% de los CMOs entrevistados reconocieron no tener las habilidades necesarias para evolucionar y atajar los nuevos retos digitales de la industria. 20% de ellos se estaban enfocando en skills equivocados, ya que las herramientas tradicionales de marketing y negocios, si bien son útiles como una base de la cual partir, no son en definitiva las más adecuadas para los tiempos en los que estamos viviendo y lo tiempos venideros.
Como líder es fundamental hacer una auto evaluación de deficiencias y necesidades en términos de skills y conocimientos, y extender este mismo análisis al resto de las personas y equipos a su cargo.
Para ayudar en la obtención de este tipo de habilidades y la transformación digital de los CMOs y sus equipos, ISDI cuenta con formaciones ejecutivas como el Master Marketing Automation que sin duda podría fungir como un game changer para sus organizaciones. Si deseas más información, haz clic aquí.
