Desde el terreno de esta ciencia se trata de analizar las motivaciones y dinámicas de las relaciones humanas que nos hacen consumir, y el cómo nos percibimos en ese sentido.
En este sentido la mayoría de los estudios de psicología del consumidor ubican que dentro de un proceso de compra existen hasta cinco roles que influyen dentro de este proceso. Hoy vamos a presentar cuales son estos roles y cómo se diferencian entre sí.
El iniciador
Es la primera persona que detecta la necesidad o plantea el deseo de adquirir un producto, y plantea la posibilidad. Puede ser la propia persona, que se propone a sí misma comprarse una prenda de ropa o un libro para su propio disfrute.
El influenciador
Es quién nos da su opinión respecto al producto que tenemos en mente comprar y nos prescribe o aconseja un modelo o marca en concreto.
Es la persona cuyo punto de vista o consejo tiene algún peso en la toma de decisiones, a través de una orientación o comentario realizada por una vivencia o recomendación
Su capacidad de influencia en el proceso de compra dependerá de varios factores: su credibilidad y autoridad, la confianza que tengamos en él, el conocimiento previo (alto, medio, bajo o nulo) que nosotros ya tengamos sobre el producto a comprar, la necesidad o no de conocer especificaciones técnicas acerca del producto…
El influenciador se ha convertido en un rol fundamental con las nuevas tecnologías.. Y es que se considera que hoy en día, más de un 60% de los compradores buscan información en la red antes de adquirir determinadas compras como viajes, hoteles, coches…o cochecitos de bebé.
El decisor
Tras la figura del “iniciador”, y no siempre tras pasar por la figura del “influenciador”, aparece el rol del “decisor”. Es, como el propio nombre indica, la persona que toma la decisión, o mejor dicho, las “decisiones finales”, en plural. Porque suele decidir si finalmente se lleva a cabo o no la compra del producto. El producto en concreto que se compra (marca, modelo), teniendo en cuenta diferentes aspectos que inciden en la decisión de compra (cuando se compra, en qué momento del año, a qué precio, cuántas unidades, y (aunque no siempre) dónde.
El comprador
Es la persona que finalmente hace la compra. Puede ser la misma persona que ha tomado la decisión de compra, u otra: desde el padre que (una vez decidido el modelo a comprar) se encarga de ir a la tienda, o una pareja de familiares o amigos que se encargan de hacer un regalo. Tienen, por tanto, su importancia en el proceso de compra. Pues pueden no decidir la compra del producto ni elegir el modelo, pero sí pueden decidir donde, cuando y cómo (en efectivo, con pago aplazado, en tienda física, tienda online…) comprarlo.
El consumidor
Es la persona que, efectivamente, consume el producto. Y que, en tanto consumidor, tiene también una importancia vital en el proceso. Porque el consumidor es, a su vez, el evaluador.
Y es importante tener claro que el consumidor no siempre es ni el iniciador ni el decisor ni el comprador.
¿Tu campaña de marketing contempla alguno o varios de estos roles? ¿A cual debería estar dirigido tu servicio o producto? Responder estas preguntas con un análisis podría significar un enfoque adecuado de nuestros esfuerzos de comunicación para llegar al rol adecuado.Y también podemos auxiliarnos de las herramientas digitales nuevas para enriquecer la experiencia de consumo como te explicamos en este artículo.
