Trabajar en el área de ventas significa interactuar directa y constantemente con la gente, y saber qué tan efectiva es su estrategia de acercamiento a los leads se puede comprobar a través de los números. Sin embargo, si quieres crear un equipo de ventas que sea efectivo, es importante que los ayudes a desarrollar soft skills.
La importancia de los soft skills
Los soft skills son habilidades interpersonales que, a pesar de ser más difíciles de definir y evaluar, son de gran utilidad para las áreas de tu empresa que tienen contacto directo con los clientes. Entre las más comunes están la empatía, la comunicación, el pensamiento creativo y la habilidad de escuchar.
Probablemente consideres que esto es algo con lo que todos los seres humanos nos desarrollamos, pero estos atributos personales son necesarios para que tu equipo de ventas interactúe adecuadamente con otras personas, y puedan “leer” correctamente a las personas con las que conviven.
Si bien la personalidad de cada individuo no es algo que se pueda enseñar como lección en las escuelas, es importante que tu equipo de ventas esté motivado para desarrollar o mejorar los soft skills que les permitirán conectarse correctamente con cada cliente.
¿Qué habilidades necesita mi equipo de ventas?
- Coeficiente de empatía
La empatía es la habilidad para relacionarse con las experiencias emocionales de otra persona, por lo que tener un coeficiente alto de este skill permite que los miembros de tu equipo de ventas puedan construir un mayor entendimiento en sus necesidades y momentos del customer journey.
Para lograr un mayor desarrollo de esta habilidad es necesario que la gente pueda ponerse en los zapatos de sus clientes e imaginar por qué la otra persona actúa o habla de cierta manera.
Este acercamiento desde el punto de vista del cliente es fundamental para las ventas, pues también permite identificar los pain points y las motivaciones, así como saber cuándo es el momento adecuado para presionar un poco.
- Comunicación efectiva
A pesar de ser una de las habilidades más básicas en la convivencia humana, muchas veces no pensamos bien lo que queremos comunicar y, aunque en nuestra mente suene increíble y entendible una idea, no lo es para nuestro interlocutor.
De acuerdo con Capabiliti, los vendedores pasan el 90% de su día laboral interactuando y comunicándose con sus clientes, por lo que esta habilidad debe ser desarrollada enfocándose en el diálogo que se entabla con los prospectos. Combinada con la empatía, puede resultar en un gran recurso que le ayude a incrementar su tasa de ventas.
Esto significa que tener en mente quién es el interlocutor es crucial para compartir ideas de manera correcta. No es lo mismo platicar con un ejecutivo de alto nivel y venderle una idea de negocios que hablar con un cliente en una tienda departamental. Ajustar las conversaciones y el acercamiento a tus prospectos es una de las principales tareas para mejorar tus números de ventas.
- Coaching
El desempeño de las ventas también dependerá de cuánto ayude el equipo a los prospectos. De acuerdo con una encuesta realizada por elm (e-learning mind), solo 22% de los entrevistados aseguró sentir que los vendedores con los que trataban entendieron sus problemas y dónde podían ayudar.
Brindar valor a tus clientes es una de las mejores maneras de acercarte a ellos e incrementar tu poder de ventas. No solo se trata de hablar y dar un discurso que convenza a tus clientes; también se trata de escuchar detenidamente, entender lo que quieren y darles las mejores recomendaciones para cubrir sus necesidades con tus productos o servicios.
