Por Fabián Lira (redacción ISDI)
La pandemia por COVID-19 llevó a que la industria B2B se reinventara. Desde la implementación de nuevos hábitos de trabajo, hasta estrategias radicales frente a las nuevas tendencias de venta y hacer negocios dentro del ecosistema digital.
Pero ¿qué factores están redefiniendo el juego en el sector business to business?
1. Optimiza la experiencia del cliente
La pandemia ha llevado a que las personas y los clientes deseen sentirse muy bien atendidos y que sus necesidades sean tomadas en cuenta y resueltas de forma eficiente y rápida. El trato humano nunca antes fue tan importante, por lo que tener un equipo de representantes de venta de la organización bien preparados y con habilidades empáticas desarrolladas, es fundamental. Además, es vital estrategizar el tipo de atención que se ofrecerá a los clientes en cada etapa del buyer journey. Brindar una experiencia personalizada o que al menos así lo parezca, resulta clave en el proceso de decisión de compra.
2. Utiliza nuevas tecnologías
Experimentar, ver, sentir, emocionarse; eso es lo que buscan ahora los clientes. Experiencias inmersivas de realidad aumentada o realidad virtual, así como videos y animaciones; son solo algunos de los elementos que hacen más atractivo un producto o un servicio para un cliente B2B que no tiene mucho tiempo para leer amplios documentos llenos de información.
3. Define tus contactos de calidad
No todos los contactos de una empresa tienen la misma posibilidad de compra. Es importante definir qué puestos o personas son los que realmente tienen el poder de tomar decisiones para comprar.
4. Uso de data y CRM
Las empresas quieren procesos más simples y centralizar la mayor parte de las operaciones en un solo lugar, por ellos recabar y analizar data te ayudará a brindar el mejor servicio y experiencia a tu cliente, así como el producto que mejor se adapte a sus necesidades. Emplear herramientas de CRM ayudará también a tu cliente a agilizar sus procesos y mejorar sus resultados.
5. Ofrece resultados
Imagina el mundo de productos y servicios con el que son bombardeados los clientes, por ello es muy importante que tú no seas uno más del montón. Para destacarte la mejor forma de hacerlo es siendo claro en las necesidades que puedes resolverle puntual y específicamente a cada cliente. El foco de venta debe estar en comunicar los resultados tangibles y los objetivos que les ayudarás a cumplir.
6. Transformación digital
Va de la mano de todos los puntos anteriores. Los clientes buscan optimizar su resultados, experiencias y productos. Aprovechar al máximo las nuevas tecnologías como la automatización, ayudará a acortar tiempos, gestionar mejor las tareas y conseguir mejores resultados.
